人は論理で買うのではない。まず感情で判断し、その後に論理で正当化する。この順序を理解していれば、メッセージの設計が変わる。
法則1 安心感は購買の最低条件
新しい商品やサービスを試すとき、顧客は「失敗したくない」と思っている。返品保証、無料トライアル、実績の提示。安心材料が足りないと、どれだけ魅力的な訴求をしても購買に至らない。
法則2 希少性は行動を促す
「残りわずか」「期間限定」。希少性を感じたとき、人は行動を先延ばしにしなくなる。ただし、虚偽の希少性は信頼を壊す。実際に限りがあるものだけを正直に伝える。
法則3 社会的証明は迷いを解消する
自分と似た人がどう判断したかは、最も強い購買の後押しになる。レビューの数と質、導入実績の属性情報。こうした社会的証明を、顧客の判断タイミングで目に入る場所に配置する。
行動経済学のマーケティング応用は、行動経済学マーケティングの記事で詳しく扱っている。
法則4 選択肢は少ないほうが売れる
選択のパラドックス。選択肢が多すぎると人は選べなくなる。プランを3つに絞り、推奨プランを明示するだけで、コンバージョン率は変わる。
法則5 購入後のフォローが次の購買を生む
購入直後の不安を解消するフォローメッセージが、リピート率と口コミを左右する。「素晴らしい選択です」という承認の一言が、顧客の満足度を高める。消費者心理の階層別アプローチは、階層別アプローチの記事で整理している。
本能を理解すれば、施策の優先順位が見える
どの心理パターンが自社の顧客に最も当てはまるかを見極めること。5つの法則の中から最も効きそうなものを選んで施策に取り入れれば、限られたリソースで最大の効果が狙える。