顧客を育てるナーチャリングは、新規獲得よりもコスト効率が良い場合が多い。予算の一部をナーチャリングに振り向けるだけで、全体のROIが改善する可能性がある。
戦略1 既存顧客へのメール配信を細分化する
全員に同じメールを送るのではなく、購買履歴や行動に基づいてセグメントを分ける。1万円の追加コストで開封率とCTRの改善が期待できる。
戦略2 コンテンツを顧客の検討段階に合わせる
認知段階にはブログ記事、検討段階には事例集、購入段階には比較表。顧客の検討段階に合わせたコンテンツを用意することで、自然に購買意欲を育てる。
戦略3 リピート促進の自動化で工数を削減する
前回購入から一定期間が経過した顧客にリマインドメールを自動送信する。設定は1回で、継続的にリピートを促進できる。メール改善はメールマーケティングの記事で扱っている。
戦略4 顧客の声を活用した信頼構築
満足した顧客のレビューや事例を、新規見込み客の育成に活用する。社会的証明として最も効果的なコンテンツだ。
戦略5 LINEを活用した低コストのコミュニケーション
LINE公式アカウントは低コストで顧客との直接的なコミュニケーションチャネルを持てる。セグメント配信、自動応答、クーポン配布。少ない予算で多くの施策が実行できる。業界別のアプローチは業界別顧客育成の記事で紹介している。
ナーチャリングは予算の大きさではなく設計の巧みさで決まる
大きな予算がなくても、設計次第で効果的なナーチャリングは実現できる。顧客の視点に立って、適切なタイミングに適切な情報を届ける仕組みを作ることが鍵だ。
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