行動経済学は学術的な話ではない。日々のマーケティング施策に直接使える実用的な知見の宝庫だ。
応用術1 アンカリング効果を価格表示に使う
最初に高い価格を提示し、次に実際の販売価格を見せることで割安感を生む。プラン表示では最も高いプランを左に置く。この順序がアンカーになり、中間プランの選択率が上がる。
応用術2 デフォルト効果で推奨プランを選ばせる
フォームの初期選択や推奨プランをあらかじめ設定しておく。人は変更するよりもデフォルトを受け入れる傾向が強い。
応用術3 損失回避を訴求に使う
「得する」よりも「損しないために」の訴求が行動を促しやすい。ただし、過度な煽りは信頼を損なうため、事実に基づく適切な表現を心がける。行動経済学全般は行動経済学マーケティングの記事で詳しく扱っている。
応用術4 社会的証明をタイミングよく提示する
顧客が迷っているタイミングでレビューや導入実績を提示する。カートページ、問い合わせフォーム、料金ページ。決断を迫られる場面で社会的証明が目に入ると、行動を後押しする力が最も強くなる。
応用術5 互恵性で長期関係の土台を作る
無料の有益なコンテンツを先に提供することで、「何かお返しをしたい」という心理が働く。ホワイトペーパー、ウェビナー、無料診断。先に与えることが信頼構築の第一歩になる。消費者心理の階層別アプローチは階層別アプローチの記事で整理している。
行動経済学は理論ではなく実践ツール
知っているだけでは意味がない。施策に落とし込んでテストし、効果を測定する。この実践サイクルを通じて、行動経済学の知見が武器になる。
関連記事
行動経済学をマーケティングに活かす方法とは？承認欲求と購買の関係
広告の反応が落ちている。SNSのフォロワーは増えたのに売上につながらない。そんな状況に心当たりがあるなら、原因は商品やクリエイティブの問題ではないかもしれ...
消費者心理をマーケティング計画に活かす｜階層別アプローチの考え方
同じ広告を見ても、反応する人としない人がいる。同じメールを配信しても、開封する人と無視する人に分かれる。この差は、商品の良し悪しではなく、受け手の心理状態...
購買行動を左右する心理とは？顧客の判断パターンを読む5つの視点
商品スペックは悪くない。価格も相場並み。それなのに選ばれない。この状況に直面したとき、多くの企業は価格を下げるか、機能を増やすかの二択に走る。しかし、購買...