行動経済学の知見は、マーケティングの施策に直接応用できるものが多い。中でもすぐに使える7つの方法を紹介する。
方法1 プライミング効果でブランドの印象を先に植え付ける
商品を紹介する前に、品質や信頼に関する情報を先に見せる。事前に植え付けた印象がその後の判断に影響する。
方法2 フレーミング効果で見せ方を工夫する
「成功率90%」と「失敗率10%」は同じ事実だが印象が異なる。ポジティブなフレーミングを意識してメッセージを設計する。
方法3 おとり効果で選ばせたいプランに誘導する
3つのプランのうち1つを「おとり」に設定し、本命のプランの魅力を引き立てる。行動経済学全般は行動経済学マーケティングの記事で詳しく扱っている。
方法4 サンクコスト効果で継続利用を促す
ポイントの蓄積やランク制度で、これまでの投資を可視化する。離脱すると今までの蓄積が無駄になる感覚が継続利用を促す。
方法5 ピーク・エンドの法則で体験をデザインする
顧客が体験を振り返るとき、最も印象的だった瞬間と最後の印象で全体を評価する。サービスの中にピーク体験を設計し、最後を良い印象で締めくくる。
方法6 現状維持バイアスを活用する
デフォルト設定を推奨オプションにしておくと、多くの顧客がそのまま受け入れる。変更するよりも現状を維持するほうが楽だという心理を活用する。
方法7 互恵性の原理で信頼関係を構築する
有益なコンテンツや無料ツールを先に提供する。受け取った側は「お返しをしたい」という心理が働き、購入や問い合わせにつながりやすくなる。消費者心理の階層は消費者心理トレンドの記事で整理している。
知識を施策に変換する力が差をつける
行動経済学を知っている人は増えたが、実際の施策に落とし込んでいる人はまだ少ない。この知識を行動に移すことが、競争で有利に立つ条件だ。
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