価格競争から、選ばれる理由づくりへ。

直面していた課題

技術には自信があるものの、近隣に低価格のサロンが次々とオープンし、価格で比較される状態が続いていました。値引きで対応するほど利益が薄くなり、次の一手に使える資金も時間も残らない。オーナー様が最初に話されたのは、この行き詰まりでした。

• 売上が伸びない状態が続いていた
• 新規のお客様が価格を基準に店舗を選んでいた
• 指名や再来の理由が、スタッフの間でも言葉にできていなかった
• 値下げ以外の打ち手が社内から出てこなかった

実行したこと

1. お客様が来店する理由を調べ直す

既存のお客様の来店履歴とアンケートを集め、どの層が繰り返し来ているか、何をきっかけに指名が続いているかを整理しました。価格の安さではなく、仕上がりを人に見せたくなること、自分のために選んだ時間だと感じられることが、再来につながっていました。

2. その理由に合わせてサービスを組み直す

3. 顧客ごとの案内を自動で回す

来店の間隔、好みのスタイル、これまでの反応をもとに、次のご案内を送る時期と内容を分けました。手作業で送っていた連絡を仕組みに移し、送る判断の基準を残しています。

変わったこと

価格以外の理由が言葉になり、スタッフがお客様へ同じ説明をできるようになりました。指名や再来の案内が担当者の記憶ではなく履歴データから出るようになり、送り忘れがなくなっています。何を売りにするかの判断も、感覚ではなく来店データを見て決める形に変わりました。

売上、単価、再来率の変化については、算出方法と掲載の確認が取れ次第、この記事に追記します。

進め方